Publikace je určena:

- pro obchodní zástupce denně cestující za klienty – poskytne jim nejen všechny informace, jež potřebují pro svou činnost znát, ale i cvičení, pomocí kterých si osvojí a vylepší prodejní dovednosti

- pro obchodníky za pultem či přepážkou – seznámí je s typy zákazníků i s doporučeními, jak s kterou osobností jednat

- pro obchodní ředitele – nabídne jim několik desítek testů, prostřednictvím kterých mohou zjistit a vyhodnotit, jak jsou na tom jejich podřízení nebo adepti na místo obchodního zástupce

V podrobném průvodci se dozvíte:

- jak se připravit na řemeslo obchodníka – jaké reálné cíle si stanovit, jak se učit obchodovat od úplného začátku nebo jak rozvíjet již získané znalosti a dovednosti

- co je neurolingvistické programování (NLP) a jak vám pomůže při obchodování

- jaké jsou tři charakteristiky dobrého obchodníka a jak se podle nich řídit

- jak se připravit na první kontakt se zákazníkem

- proč je důležitý první dojem a jak to udělat, aby byl co nejlepší

- jaký je rozdíl mezi aktivním a pasivním nasloucháním

- jaké existují techniky kladení otázek a kdy kterou použít

- jaké známe typy rozhovorů a kdy je který vhodný

- co dělat, když klient vaše zboží odmítá, jak reagovat na jeho kritiku, jak úspěšně zdolat konflikty a agresivní situace

- co obsahují tzv. styly či techniky vyjednávání, jaké argumenty na zákazníka v danou chvíli „zabírají“

- co všechno spadá pod prezentační dovednosti, jakou má mít každá prezentace strukturu, jak se připravit a prezentaci co nejlépe provést

- z jakých částí se každý prodejní proces skládá a jak je co nejprofesionálněji zvládnout

- jaké námitky můžete při obchodování nejčastěji slýchat, jak se na ně připravit a jak je s úspěchem zdolat

- co je metoda SPIN, metoda AIDA a metoda mlčení

- jak vám neverbální signály pomohou poznat, co si ve skutečnosti váš protějšek myslí

- do jakých kategorií řadíme lidské osobnosti a co na kterou osobnost nejvíce platí

- jak v obchodě využít znalost lidských emocí.

V každé kapitole naleznete řadu testů, prostřednictvím kterých zjistíte, jak jste na tom s danou znalostí a dovedností. Cvičení, které následuje, vám pomůže procvičit si místo, kde si nejste úplně

O autorovi:

PhDr. Vojtěch Černý, Ph.D., psycholog, psychoterapeut, firemní konzultant, trenér rozvoje psychosociálních dovedností. Téměř 15 let se věnuje přípravě a realizaci rozvojových programů pro různé profese (dělníci, mistři, sekretářky, obchodníci, management) v rozličných oborech (strojírenských, telekomunikačních, automobilových, chemických, textilních, farmakologických, zemědělských, finančních,...) v celé republice. V rámci těchto programů klade důraz na osvojení praktických dovedností, řešení konkrétních problémů zákazníků a trénink. Pracuje rovněž jako osobní poradce pro vrcholový management při řešení osobních problémů manažerů.