Každý z nás musí někdy vyjednávat s rozčileným partnerem, neústupným šéfem, nepřístupným prodavačem, kličkujícím zákazníkem nebo s naprosto „nemožným“ teenagerem. Pod vlivem stresu se i příjemní, rozumní lidé mohou změnit v rozzlobené, vzdorující oponenty. Jednání pak může uváznout na mrtvém bodě nebo zcela ztroskotat. Cena, kterou za to zaplatíme, není malá – ztracený čas, bezesné noci a často i přetrvávající otevřená rána.

     Tyto situace vyžadují něco víc než běžné vyjednávací dovednosti. Jak postupovat, jestliže vám někdo nenaslouchá? Jak jednat s někým, kdo se pomocí výbuchů hněvu snaží prosadit své? S někým, kdo vám řekne: „Buď přijmete můj návrh, nebo končím!“

     Jak jednat s někým, kdo vás neustále přerušuje? Kdo vás obviňuje z nespolehlivosti a dává vám najevo, že jste nekompetentní? S někým, kdo se vám snaží vsugerovat pocit provinění   nebo vám naopak vyhrožuje tím, co se stane, pokud neustoupíte?

     Jak jednat s člověkem, který vám předkládá falešné či matoucí informace, který něco předstírá? S někým, kdo se vás snaží utvrdit v přesvědčení, že jste se dohodli, aby nakonec v posledním okamžiku vznesl další požadavky? S někým, kdo jednání donekonečna protahuje? Anebo s člověkem, který rovnou jednat odmítne?

     V lepším případě se vám ho podaří vtáhnout do vyjednávání orientovaného na řešení problému. Začnete identifikací jeho zájmů – toho, co potřebuje, co chce a po čem touží. Prozkoumáte různé alternativy uspokojující zájmy vašeho oponenta i vaše vlastní. Vaším cílem bude oboustranně uspokojivá, efektivně a přátelsky uzavřená dohoda.

     Co ale dělat v případě, kdy váš oponent nechce na takové jednání přistoupit? Co dělat v situaci, kdy se chcete dohodnout, ale váš oponent nikoli? Jak překonat jeho „ne“?

     William Ury, autor knihy Jak překonat nesouhlas (její 5. české vydání s podtitulem Zásady vyjednávání s lidmi, s nimiž nelze vyjednávat připravilo nakladatelství Management Press, brož., 132 str., doporučená cena 249 Kč, z angl. orig. přel. Aleš Lisa), ve své úvodní poznámce k této mimořádně úspěšné knize říká:

Před deseti lety jsem spolu s Rogerem Fisherem napsal knihu Getting to Yes (nakladatelství Management Press uvedlo na knižní trh její již druhé české vydání pod titulem Jak dosáhnout souhlasu. Zásady úspěšného vyjednávání – pozn. editora), která pojednávala o metodě vyjednávání umožňující na základě postupné realizace několika přesně definovaných kroků dospět k oboustranně uspokojivé dohodě. Tato kniha se u čtenářů setkala s pozoruhodně příznivým ohlasem a myšlenky v ní obsažené jsou aktuální i dnes. Současně ale nastolila otázky, které si téměř každý po jejím přečtení klade: Co když druhá strana nezná tuto knihu? Co když nebude chtít přistoupit na tento styl vyjednávání? Co když její odpověď bude znít  „ne“?

     Kniha, kterou máte před sebou (Getting Past No čili Jak překonat nesouhlas), reaguje na tyto nelehké a nepomenutelné otázky. Pokusil jsem se v ní s využitím technik umožňujících úspěšně vyjednávat v obtížných situacích popsat univerzální metodu vyjednávání kterou jsem nazval „průlomové vyjednávání“. Zatímco v knize Getting to Yes popisujeme „tradiční“ postup při vyjednávání, v knize Getting Past No ukazuji, jak přimět oponenta k tomu, aby přistoupil na váš styl vyjednávání...

Metoda průlomového vyjednávání pak spočívá v tom, že se oponenti nesnaží zvítězit jeden nad druhým, ale hledají vzájemně přijatelná řešení. Má pět základních kroků zaměřených na „odzbrojení“ neústupného oponenta a odvracení jeho útoků (Nereagujte – Odzbrojte oponenta – Změňte hru – Usnadněte oponentovi souhlasit – Znesnadněte oponentovi nesouhlasit).

     Kniha přináší cenné rady, jak postupně přivést oponenta k realistickému pohledu na situaci, jak zajistit, aby konfliktní situace nepřerostla v neplodnou konfrontaci, jak respektovat oponentův pohled na věc a jak vyjádřit vlastní pohled na problém, aniž byste oponenta provokovali k ještě většímu odporu a prosazování vlastního postoje.

     Metoda popsaná v této knize je univerzální. Lze ji použít při vyjednávání s tvrdohlavým teenagerem stejně jako s neústupným úředníkem. V každém případě vám pomůže konstruktivně využít svého vyjednávacího potenciálu a udržet si kontrolu nad vyjednáváním v těch nejsložitějších situacích.

William Ury – absolvent Harvardovy a Yaleovy univerzity – je mezinárodně uznávaným odborníkem na vyjednávání, jehož poradenských služeb využívají firmy, jako jsou IBM, AT&T či American Express. Působí rovněž jako poradce Bílého domu, ministerstva zahraničí a ministerstva obrany Spojených států. Je spoluzakladatelem a jednou z vůdčích osobností Programu vyjednávání na právnické fakultě Harvardovy univerzity a spoluautorem bestselleru Getting to Yes (česky: Jak dosáhnout souhlasu. Zásady úspěšného vyjednávání).

     Další knihy nakladatelství Management Press v tematické oblasti komunikace, vyjednávání, osobního rozvoje, manažerského vzdělávání a lidských zdrojů vám přiblíží tento výpis.