Prodejní tým má hodně společného s fotbalovým týmem, kde je přesně určeno, kdo brání, kdo útočí, kdo střílí branky, kdo přihrává. Úkoly jsou rozděleny, jednotlivé pozice jsou obsazeny podle individuálních schopností hráčů, souhra a taktika jsou bez přestání a pravidelně nacvičovány. Každý člen týmu ví, kolik musí odvést a za jakou odměnu. Úkolem kouče je tým nejen dobře připravit a trvale jej udržovat ve stavu „bojové“ pohotovosti, ale navíc každého hráče motivovat k vydání posledních sil za účelem dosažení maximálního úspěchu.

Stejně jako fotbalový tým, tak i prodejní tým je skupinou silných individualit. Úspěšný šéf prodeje slaví úspěchy proto, že umí tyto individuality objevit, vycvičit a vytvořit z nich takový tým, kde síla celku převyšuje součet individuálních sil jednotlivců. K tomu patří i schopnost předvídat vývoj do budoucna, obezřetně plánovat, chladně kalkulovat, a to vše s citem pro lidské „ego“, skloubeným se snesitelnou dávkou charismatického kouzla vůdčí osobnosti.

     Třetí, rozšířené vydání knihy Ivana Bureše Jak úspěšně řídit prodejní tým (nakladatelství Management Press, brož., 148 str., doporučená cena 250 Kč) se zabývá nejen nezbytnými osobními vlastnostmi šéfa prodejního týmu, zásadami a kritérii výběru prodejního personálu a nároky, které na něj práce v prodejním týmu klade, výcvikem a věcnou a psychologickou přípravou prodejního personálu (osvojení si informací obsažených v tzv. obchodním manuálu, diagnostika potřeb zákazníka, sestavování a prezentace nabídky, překonávání námitek, ukončení obchodní transakce), jeho motivováním a odměňováním, ale také praktickými zásadami tvorby prodejního plánu a jeho vazbou na marketingový plán, plánováním prodejních nákladů a významem dobré spolupráce s podpůrnou administrativou prodeje.

     Pečlivou pozornost autor věnuje i často opomíjené otázce stabilizace prodejní efektivnosti (prodej neznamená lámání prodejních rekordů za každou cenu!), optimalizace úrovně uspokojování zákazníka a operativního usměrňování poptávky.

     Nové vydání knihy je doplněno o praktické ukázky využití prvků „digitálního řízení“ prodejních činností a možností, které přináší zejména v oblasti evidence informací o zákaznících, o aktivitách vlastních prodejních zástupců i konkurenčních prodejců. Umožňuje tak, řečeno slovy autora knihy a vyhledávaného lektora a poradce, „skok šéfa prodeje a jeho prodejního týmu do 21. století“.

)e.g.(

IVAN BUREŠ je známým a vyhledávaným marketingovým specialistou, který své zkušenosti sbíral dvacet let na náročných trzích Spojených států a Kanady, na Dálném východě a v řadě západoevropských zemí. Pravidelně přednáší prodejcům po celé České republice (jeho semináře navštívilo za posledních deset let přes třicet tisíc manažerů) a poradensky spolupracuje s firmami místního, regionálního a celostátního významu. Je úspěšným autorem téměř desítky praktických publikací o prodeji a marketingu a patří ke kmenovým autorům nakladatelství Management Press. Bohaté zkušenosti, které do svých knih ukládá, jsou pro prodejní a marketingové manažery nejen velkou inspirací, ale i vydatným zdrojem životního elánu a nové energie pro boj s konkurencí.